Какова цель Вашего коммерческого предложения?

Автор: Терри Дин 

  Терри ДинНесколько дней назад некто задал мне весьма распространенный вопрос: «Вот… я создал такой-то информационный товар – какую цену мне за него назначить? Как установить правильную цену, не продешевить и не перегнуть палку?»

И у меня сразу же возник встречный вопрос, без разрешения которого невозможно определить правильную цену:

Какова цель данного Вашего коммерческого предложения?

Проще говоря, чего Вы желаете добиться в первую очередь, выходя на свою целевую аудиторию с данным коммерческим предложением? Зачем Вы делаете это предложение своим потенциальным и действительным клиентам?

Обычно когда я озвучиваю такой встречный вопрос, собеседник выпучивает на меня глаза и начинает крутить пальцем у виска. Какая еще такая может быть цель у коммерческого предложения – неужели итак не ясно? Денюшки, мол, мы зарабатываем – и этим все сказано…

Ан нет, все не так просто…

Например, коммерческое предложение может быть сделано аудитории для того, чтобы:

1. В кратчайшие сроки наработать собственную клиентскую базу, представленную исключительно платежеспособными покупателями, которым продать другой Ваш товар будет более чем в 7 раз легче, чем человеку «с улицы».

2. Оказать услугу своим действительным клиентам, сделав им предложение, более выгодное, чем при прочих равных условиях, и тем самым подготовить почву для долгосрочного извлечения прибыли из своей клиентской базы.

3. Выполнить проверку эффективности того или иного рекламного канала, с помощью которого Вы собираетесь в дальнейшем обеспечивать массовые продажи Ваших товаров и (или) услуг.

4. Максимально быстро провести тестирование Вашего продающего текста или любого другого рекламного, продающего, маркетингового или сопроводительного материала.

5. Обеспечить максимум прибыли от каждой сделки – в этом случае данное коммерческое предложение является дополнительным после того, как Ваш покупатель уже приобрел какой-либо Ваш товар.

6. Просто воспользоваться удобным моментом и заработать денег, обеспечив дополнительный вал прибыли за счет появления с Вашим коммерческим предложением в нужное время и в нужном месте.

И в каждом из этих случаев «правильная» цена будет разной. Так сказать, «своей собственной». Не такой, как в других ситуациях.

И это – только один из факторов, который нужно принимать во внимание, определяя цену на тот или иной Ваш информационный товар или услугу. Существует и достаточное количество иных обстоятельств, которые необходимо учитывать, в частности – среднестатистическую стоимость привлечения нового покупателя, затраты, на которые пришлось пойти при создании товара, цены конкурирующих коммерческих предложений и т.п.

Еще одна вещь, о которой стоит сказать, заключается в распространенном предрассудке: якобы при снижении цены продажи всегда возрастают. Идеологи данной чуши идут даже дальше в своих бредовых концепциях, выводя из этой предпосылки вывод о том, что повышение цен всегда влечет сокращение количества продаж.

Иногда так бывает, не спорю. Но еще раз повторю: ИНОГДА! И уж тем более тут нельзя вести речь ни о каких закономерностях.

И я в два счета могу Вам доказать, что подобные заблуждения – не более, чем досадный миф, мешающий работать многим онлайновым предпринимателям.

В моей практике столько раз бывало так, что повышение цен вело к резкому росту продаж, что я уже давно перестал этому удивляться. Кстати, падение уровня продаж, вызванное снижением цен, также давно не вызывает у меня недоумения. Это – вполне обычные вещи и для грамотного маркетолога тут нет никакой мистики, а все более чем объяснимо, причем объяснения часто носят достаточно элементарный характер.

Типичная история из моей собственной практики: я создал инфотовар и начал продавать его по цене в $ 9.95. Затем в порядке эксперимента я поднял цену до $ 19.95 – и продажи тут же резко взлетели! Представляете?

Соответственно, получаемая мной из данного коммерческого предложения прибыль возросла не просто во много, а очень во много раз!

Но я на этом не остановился. Я поднял цену до $ 29.95 и уровень продаж по сравнению с предшествовавшим взлетом не изменился. Затем я добавил к коммерческому предложению несколько дополнительных бонусов и поднял цену до $ 39.95. Уровень продаж снова пополз вверх…

Затем я снова доукомплектовал коммерческое предложение и повысил цену до $ 49.95. Уровень продаж снова чуть-чуть вырос!

Сравните финальную ситуацию с ценой и уровнем продаж с исходной – когда я продавал свой товар по $ 9.95. Невооруженным глазом видно, что уровень моей прибыльности вырос в несколько десятков раз!

Вот так и делаются отличные деньги в нашем бизнесе!

Но, разумеется, далеко не всегда все так радужно, и подобный сценарий имеет место быть далеко не во всех случаях. Предпринимательские ситуации бывают разными. Вот, например, в другом моем проекте повышение цены с $ 67 до $ 97 повлекло резкое снижение продаж – они упали больше чем наполовину. В другом проекте точно такая же ценовая коррекция повлекла снижение продаж на 10 %. В третьем – рост на 15 %...

Почему так происходит?

Очевидно потому, что на уровень продаж влияет масса других факторов, а не только цена.

Но цена – тоже очень, очень важный фактор. И многие предприниматели вообще не принимают ее во внимание, впадая в другую опасную крайность, считая, что от цены уровень продаж и уровень прибыли на самом деле вообще не зависит… Зависит, еще как зависит, и часто бывает именно так, что без осмысленной и грамотной коррекции цены оказывается невозможным обеспечить превышение доходов над расходами.

Далее. Слишком многие предприниматели уверены в том, что единственная цель любого коммерческого предложения – это заработать деньги. Подобная маркетинговая близорукость чревата весьма печальными последствиями. На самом деле все обстоит, конечно же, совсем не так.

Я знаю большое число успешных бизнесменов, которые не раз формировали то или иное коммерческое предложение себе в убыток, зато в ходе его реализации нарабатывали отличную клиентскую базу, из которой в дальнейшем извлекали просто сумасшедшие прибыли. Более того – обеспечивая после первой сделки покупателям дополнительные продажи других товаров и услуг из своего ассортимента, а также расширив спектр услуг дополнительного платного сервиса, извлекали из всей этой работы еще более потрясающие прибыли!

Откровенно говоря, я и сам не раз так делал.

Овчинка, мягко говоря, стоит выделки.

Поэтому необходимо понимать, что коммерческие предложения бывают как тактическими, так и стратегическими. Тактические направлены на то, чтобы получить деньги «здесь и сейчас», но тот предприниматель, кто опирается исключительно на такой тип сделок, долго в бизнесе не протянет.

Стратегические же коммерческие предложения направлены на обеспечение долгосрочных перспектив. И несмотря на то, что на таких коммерческих предложениях практически ничего не зарабатывается (а порой даже еще и теряется!), они являются необходимым фундаментом любого долгосрочного успеха. Ибо, занимаясь бизнесом, необходимо заботится о его будущем. Ибо если у Вашего бизнеса нет будущего – в самом ближайшем будущем у Вас не будет и никакого бизнеса!

И через эту классификацию мы вновь возвращаемся к вопросу о цели, той самой цели, которую Вы ставите перед каждым своим коммерческим предложением, и которая определяет адекватные в данной ситуации ценовые пороги. К примеру, если Ваша главная задача – протестировать тот или иной канал рекламы, либо наработать клиентскую базу – явно не стоит задирать цену.

Итак, как следует обдумайте каждое из уже имеющихся в Вашем арсенале коммерческих предложений, а также внимательно проанализируйте те, которые только готовятся, и развернуто ответьте на следующие вопросы:

а) какой цели должно служить предложение?

б) какую из Ваших предпринимательских задач оно должно решать в первую очередь?

в) что Вы хотите получить «на выходе» после реализации данного Вашего коммерческого предложения (этот результат необходимо указать конкретно и исчислимо)?

г) какая величина цены наиболее адекватно будет способствовать решению поставленных перед коммерческим предложением задач?

д) каковы цены на сопоставимые коммерческие предложения конкурентов? Как Вы считаете, почему и зачем конкуренты установили именно такие цены?

Естественно, в чем бы ни заключались ответы на перечисленные вопросы, нужно помнить, что универсального ценового уравнения никто не отменял: чтобы сделка состоялась, воспринимаемая ценность Вашего коммерческого предложения должна быть выше воспринимаемой ценности тех денег, которые должен заплатить покупатель (это как раз и есть цена). Причем воспринимаемость должна оцениваться, естественно, с точки зрения клиента, а не с Вашей собственной. И при этом реальная ценность Вашего товара (услуги) для клиента должна быть больше ценности воспринимаемой.

Поэтому если Вы зададите мне вопрос: «Терри, какая цена вот на такой мой товар (услугу) будет самой лучшей и правильной?» я, конечно же, отвечу так…

Не имею ни малейшего понятия!

Хотя бы потому, что я не знаю, в чем заключается главная цель Вашего коммерческого предложения, какова воспринимаемая ценность товара для Вашего среднестатистического потенциального клиента и как обстоят дела у Ваших конкурентов. Как видите, здесь слишком много факторов, чтобы можно было нахрапом вывести «готовый рецепт».

А вот Вы, мой дорогой друг, как и всякий грамотный предприниматель, знаете все тонкости своей бизнес-ситуации лучше других, верно? Если нет – предпринимайте необходимые меры, проводите исследования и выясняйте все необходимые параметры. И вот только когда они будут Вам известны, Вы и сможете правильно установить требуемую цену.

Уверен, все у Вас обязательно получится!

Терри Дин - ветеран INTERNET-маркетинга с более чем cемилетним стажем. Он возьмет Вас за руку и поведет на экскурсию прекрасных результатов, которых добился благодаря маркетинговым приемам, опробованным и доказавшим свою эффективность долгой практикой.

Опубликовала: с личного разрешения Павла Берестнева,                                                              Ефремова Александра,     http://dupelbiz.com/

рассказать друзьям и получить подарок

стрелка

 

Подпишись на новые статьи блога.
Введи адрес Своего Email:

Поделиться в соц. сетях